Aloita työstä, jota haluatte tehdä lisää
”Kaikki metallia käyttävät yritykset” on liian väljä kohderyhmä. Se ei auta päättämään, mikä yritys soitetaan ensin tai mikä tarjouspyyntö kannattaa jättää laskematta. Käyttökelpoinen ostajaprofiili alkaa konepajan omasta tuotannosta.
Valitse tarkasteluun muutama työ, jotka sujuivat hyvin ja jättivät tavoitellun katteen. Kirjaa niistä valmistusmenetelmä, materiaali, kappalekoko, eräkoko, tarvittavat jälkityöt ja tilaamisen rytmi. Katso myös, mikä niissä sujui: oliko aineisto valmis, pysyivätkö revisiot hallinnassa ja tulivatko materiaalit ajoissa?
Tarkoitus ei ole etsiä kopioita nykyisestä suurimmasta asiakkaasta. Tarkoitus on tunnistaa työ, jonka konepaja osaa hinnoitella ja valmistaa hallitusti. Jos nykyinen kuorma on jo keskittynyt yhteen loppuasiakkaaseen tai toimialaan, samaa riippuvuutta ei kannata kasvattaa huomaamatta.
Muuta konelista ostajalle ymmärrettäväksi
Konemerkki ja vuosimalli eivät yksin kerro, sopiiko ostajan kappale teille. Tarvitaan rajaus siitä, mitä kyseisellä koneella pystytään tekemään nykyisillä kiinnittimillä, työkaluilla, osaamisella ja mittausmenetelmillä.
Erota valmistettu ja todennettu työ sellaisesta, jonka tekeminen vaatisi vielä selvityksen. Älä kirjoita yhtä tiukinta joskus saavutettua toleranssia koko tuotannon yleiseksi lupaukseksi. Kirjaa myös materiaali, kappaleen geometria ja mittaustapa, joihin tieto liittyy.
NISTin MEP-toimittajahaun tietopyyntö erottaa tekniset tiedot, kuten prosessin, materiaalit ja toleranssit, kaupallisista tiedoista, kuten määrästä ja toimitusehdoista. Sama erottelu auttaa ostajaprofiilin laatimisessa. Lähde: NIST MEP, Supplier Scouting.
| Rajaus | Mitä kirjataan |
|---|---|
| Prosessi | Työvaihe, jonka haluatte ottaa vastuullenne, ja tarvittavat ostetut työvaiheet. |
| Kappale | Materiaali, koko, geometria ja käsittelyn rajoitteet. |
| Erä | Teille sopiva eräkoko ja asetusten osuus työstä. |
| Todentaminen | Mittaus, dokumentointi ja asiakkaan vaatimat hyväksynnät. |
| Toimitus | Pakattava tuote, toimitusrytmi ja kuljetuksen käytännön rajat. |
Kirjaa myös työ, jota ette hae
Poissulkeva ehto säästää aikaa vain, jos se on näkyvissä ennen tarjouslaskentaa. Ehto voi olla materiaali, jota ette käsittele, ostajan edellyttämä hyväksyntä, jota teillä ei ole, tai työvaihe, jonka toimittamisesta ette pysty ottamaan vastuuta.
Kaikki puuttuva tieto ei silti tarkoita hylkäystä. ”Ei sovi” ja ”ei vielä tiedossa” ovat eri tiloja. Jos kappalekoko puuttuu, se pitää kysyä. Jos koko ylittää koneen ja kiinnityksen todellisen työalueen, kyse on selvästä esteestä.
Etsi yrityksestä todiste mahdollisesta tarpeesta
Kun oman pajan rajat ovat selvillä, etsi yrityksiä, joiden tuotteessa tai valmistuksessa voisi olla juuri tällaista työtä. Julkinen tuotekuva, varaosaluettelo tai ostajan kuvaus valmistusketjustaan voi antaa syyn selvittää asiaa.
Pidä havainto ja päätelmä erillään. ”Yritys valmistaa pumppuja” on julkiselta sivulta tarkistettava havainto. ”Yritys ostaa akselit ulkoa” on oletus, ellei lähde tai ostaja vahvista sitä. Älä muuta oletusta ostajalistan varmaksi tarpeeksi.
Kirjaa jokaiselle yritykselle yksi lyhyt perustelu ja sen lähde. Jos perustelu sopisi yhtä hyvin sataan muuhun yritykseen, rajausta pitää vielä tarkentaa. Pelkkä toimialakoodi tai liikevaihto ei kerro, kuka ostaa kyseisen työvaiheen.
Selvitä, kuka ostaa ja miten toimittaja hyväksytään
Teknisesti sopiva yritys ei välttämättä ole oikea yhteydenoton kohde. Nimikkeet voi ostaa emoyhtiö, kokoonpanija tai toisen portaan toimittaja. Selvitä, missä valmistuksen ulkoistamista koskeva päätös tehdään.
Ensimmäisessä keskustelussa tavoitteena voi olla vain kolmen asian varmistaminen: ostetaanko työvaihe ulkoa, kuka vastaa toimittajista ja millä perusteella uusi toimittaja pääsee arvioitavaksi. Konelistan lähettäminen on hyödyllistä vasta, kun tiedetään, mitä ostaja yrittää ratkaista.
Kysy myös aloitustavasta. Tarvitaanko hyväksyntä ennen tarjouspyyntöä, koetilaus ennen sarjaa vai arvioitu kapasiteetti seuraavan projektin valmisteluun? Kakkostoimittajaksi pääsemistä käsittelevä artikkeli näyttää, miten rajattu aloitus voidaan sopia ilman lupausta koko hankinnan siirrosta.
Valitse pieni, perusteltu työlista
Jaottele ensimmäiset yritykset kolmeen ryhmään: sopivuudesta on näyttöä, sopivuus vaatii selvityksen ja tiedossa on poissulkeva este. Älä anna tarkkoja pisteitä puuttuville teknisille tiedoille. Tärkeämpää on nähdä, mikä asia pitää varmistaa seuraavaksi.
Valitse työn alle esimerkiksi viisi perusteltua yritystä. Viisi on tässä työtapaa havainnollistava määrä, ei myynnin tavoitetaso. Varaa kullekin seuraava tehtävä: selvitä ostamisen vastuu, tarkista kappaleperhe tai pyydä lupa teknisen esittelyn lähettämiseen.
Pidä kapasiteetin ajankohta mukana. Jos työ sopisi koneelle, joka on jo täynnä seuraavat kuukaudet, se on eri mahdollisuus kuin vapautuvaan vuoroon sopiva työ. Konekohtainen käyttöastelaskelma auttaa paikantamaan, minkä koneen tunneille ostajaa etsitään.
Tarkenna profiilia saatujen tietojen perusteella
Kirjaa myös se, miksi yritys ei sovi. Jos useampi ostaja tarvitsee esimerkiksi koko kokoonpanon, mutta tarjoatte vain yhden koneistusvaiheen, muutos kannattaa tehdä hakurajaukseen. Lisää samanlaisia yrityksiä ei silloin tarvita.
Älä muuta profiilia yhden kielteisen vastauksen perusteella. Erottele tekninen sopimattomuus, väärä yhteyshenkilö ja se, ettei ostajalla juuri nyt ole ajankohtaista tarvetta. Niistä seuraa eri teko: yritys poistetaan listalta, henkilö selvitetään tai paluun ajankohta sovitaan.
Hyvän ostajaprofiilin voi antaa toiselle ihmiselle ilman pitkää suullista selitystä. Hän ymmärtää siitä, mitä etsitään, millä perusteella yritys on mukana ja mikä tieto vielä puuttuu.
Kun ostajaprofiili on valmis
Ironspan auttaa rajaamaan ostajahaun konepajan todelliseen kapasiteettiin. Maksuttomassa käynnissä voidaan käydä läpi konelista, sopivat työt ja ne rajat, joilla ensimmäinen ostajalista muodostetaan.