Asiakaskeskittymä konepajassa – kuinka paljon kolme asiakasta kantaa

Aloita yhdestä jaksosta ja yhdestä myyntiluvusta

Ota laskutuksesta viimeisten 12 päättyneen kuukauden myynti asiakkaan mukaan. Käytä arvonlisäverottomia lukuja ja huomioi hyvitykset samalla tavalla jokaisella rivillä. Älä lisää laskutetun myynnin joukkoon tarjouskantaa, asiakkaan ennustetta tai vielä toimittamatonta tilausta.

Yhdistä saman asiakkaan eri asiakasnumerot ennen laskemista. Tarkista erityisesti tilanteet, joissa sama ostaja tilaa usealle toimipaikalle. Tee tarvittaessa rinnalle konsernikohtainen tarkastelu, mutta älä laske konsernia ja sen yhtiöitä saman taulukon erillisiksi asiakkaiksi: silloin sama myynti tulisi mukaan kahdesti.

Asiakkaiden yhteenlasketun myynnin on täsmättävä valitun jakson kokonaismyyntiin. Jos erotusta jää, selvitä se ensin. Hyvältä näyttävä prosentti ei auta, jos osa laskutuksesta puuttuu nimittäjästä.

Laske suurimman ja kolmen suurimman osuus

Järjestä asiakkaat myynnin mukaan. Laske kaksi lukua:

• Suurimman asiakkaan osuus: suurimman asiakkaan myynti ÷ kokonaismyynti × 100 %.
• Kolmen suurimman osuus: kolmen suurimman yhteenlaskettu myynti ÷ kokonaismyynti × 100 %.

Ensimmäinen näyttää yhden asiakassuhteen painon. Toinen kertoo, kuinka suuri osa myynnistä lepää muutaman päätöksentekijän varassa. Kumpikaan ei yksin kerro asiakkaiden kannattavuutta, maksukykyä tai sitä, kuinka helposti puuttuvan työn voisi korvata.

Suurimman osuus on 40 %. Kolmen suurimman osuus on (400 000 + 250 000 + 150 000) ÷ 1 000 000 = 80 %. Viisi asiakasnumeroa ei tässä tarkoita viittä samanvahvuista jalkaa.

Älä tulkitse esimerkiksi 30 tai 50 prosenttia yleiseksi turvallisuusrajaksi. Sama osuus voi merkitä eri riskiä sarjavalmistajalle ja projektikonepajalle. Kanadalainen yritysrahoittaja BDC nostaa asiakaskeskittymän tarkastettavaksi asiaksi yrityskaupan taustaselvityksessä. Se tukee asian tutkimista, ei yhtä kaikille sopivaa prosenttirajaa. Lähde: BDC, yrityksen taustaselvitys.

Vie muutos euroista yksittäiselle koneelle

Jatketaan samalla havainnollistuksella. Jos asiakkaan A myynti pienenisi neljänneksellä, vuosimyynnistä poistuisi 100 000 €. Se on 10 % koko esimerkkikonepajan myynnistä, vaikka asiakassuhde jatkuisi.

Liikevaihdon lasku ei ole sama asia kuin tuloksen lasku. Materiaalia ja ostettuja työvaiheita voi jäädä pois, mutta kaikkia palkka-, tila- ja konekuluja ei saada pienennettyä samassa tahdissa. Laske vaikutus kyseisten töiden katetuotolla ja käytä samoja kulurajauksia kuin omassa tarjouslaskennassa.

Katso sitten työvaiheita. Jos A kuormittaa yhtä sorvia ja toista mittauspistettä, vapautuva aika ei jakaudu tasaisesti koko pajaan. Keskimääräinen käyttöaste voi peittää sen, että juuri tietty kone menettää toisen vuoronsa työt.

Koneiden käyttöastetta käsittelevä artikkeli näyttää, miten käytettävissä olevat tunnit ja katetuotto yhdistetään. Tässä tarkastelussa seuraava kysymys on, kuka nuo tunnit ostaa, jos nykyinen asiakas vähentää.

Eri asiakasnumerot voivat riippua samasta tilauksesta

Kolme eri yritystä voi toimittaa samaan loppuasiakkaan projektiin. Niillä voi myös olla sama omistaja, sama investointisykli tai kysyntä, joka nousee ja laskee yhtä aikaa. Kolme laskutusosoitetta ei silloin hajauta kysyntää yhtä paljon kuin luettelo näyttää.

Lisää suurimpien asiakkaiden rinnalle se yhteys, jonka oikeasti tiedät: konserni, loppuasiakkaan projekti tai toimiala. Jätä tuntematon tieto tyhjäksi. Älä päättele loppuasiakasta pelkästään kappaleen muodosta tai asiakkaan verkkosivuista.

Tee sama tarkistus sopimuksille. Puitesopimuksen olemassaolo ei yksin kerro, mitä määriä ostaja on sitoutunut tilaamaan. Lue määrä-, ennuste- ja irtisanomisehdot erikseen. Merkitse sitova tilaus ja asiakkaan alustava arvio eri sarakkeisiin.

Vertaa mennyttä myyntiä tulevaan kuormaan

Viimeisen 12 kuukauden osuus muuttuu hitaasti. Suuren asiakkaan tilaukset voivat loppua tänään, mutta sen osuus menneestä myynnistä pysyy korkeana vielä pitkään. Siksi pelkän prosenttiluvun seuranta tulee liian myöhään tuotannon suunnitteluun.

Tee suurimmista asiakkaista lyhyt työlista. Kirjaa vahvistetun tilauskannan määrä, viimeinen vahvistettu toimitusviikko, seuraavan tilauksen odotettu päätöspäivä sekä tieto siitä, kuka varmistaa asian ostajalta. Pidä ostajan antama tieto erillään omasta arviosta.

Jos ostaja ilmoittaa uuden piirustusrevision tulevan kuukauden päästä, seuraava toimi on varmistaa revision ja tarjouspyynnön aikataulu. Jos ostajan oma projekti on pysäytetty, tarjouksen uusiminen ei yksin luo työtä. Toimenpiteen pitää vastata syytä.

Pienennä riippuvuutta säilyttäen hyvä asiakassuhde

Suuri asiakas voi olla konepajan kannattavin ja ennakoitavin asiakas. Osuuden pienentäminen ei tarkoita hyvän työn torjumista. Ensimmäinen tavoite voi olla kasvattaa muuta myyntiä samoille koneille, joihin keskittymä kohdistuu.

Rajaa etsittävä työ kapasiteetin mukaan: valmistusmenetelmä, materiaali, kappalekoko, eräkoko ja toimitusrytmi. Uusi asiakas, joka tarvitsee kokonaan eri koneen, ei täytä vanhan asiakkaan vapauttamia tunteja.

Valitse sitten yksi seurattava askel. Se voi olla nykyisen pienemmän asiakkaan seuraavan projektin selvittäminen tai jo lähetetyn tarjouksen päätöspäivän varmistaminen. Tarjousten seurannan toimintamalli auttaa muuttamaan avoimen tarjouksen sovituksi seuraavaksi tehtäväksi.

Tee laskelma omilla tiedoilla

Asiakaskeskittymän Excel-laskuri laskee suurimman ja kolmen suurimman asiakkaan osuudet. Latauspyynnön jälkeen täytät tiedoston omalla koneellasi; asiakaskohtaiset myyntiluvut jäävät tiedostoon.

Syötä yksi asiakas yhdelle riville ja tarkista, että kaikki tarkasteltavan jakson myynti on mukana. Laskurissa on 30 asiakasriviä. Jos asiakkaita on enemmän, laske kokonaisuus laajemmassa taulukossa: älä nimeä loppuja yhdeksi ”muut”-asiakkaaksi, joka voisi nousta virheellisesti kolmen suurimman joukkoon.

Tämän artikkelin työmalli on yksinkertainen: päivitä osuudet esimerkiksi kuukauden päättyessä ja käy suurimpien asiakkaiden tuleva tilauskanta läpi samalla. Prosentti kertoo riippuvuuden koon. Ostajalta varmistettu seuraava tilaus kertoo, tarvitseeko tehdä jotakin nyt.

Kun riippuvuus on tiedossa

Jos samoille koneille tarvitaan lisää ostajia, Ironspanin kanssa voi aloittaa maksuttomasta käynnistä. Käydään läpi, millainen työ sopii kapasiteettiin ja mistä asiakaskuntaa kannattaa laajentaa.